Engager l’internaute : pistes de réflexions théoriques, méthodologiques et managériales
Mis à jour le 1er novembre 2014
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Communication dans un colloque national avec actes (C-ACTN)

AMATO S., HELME-GUIZON A. (2003). "Engager l’internaute : pistes de réflexions théoriques, méthodologiques et managériales", Grenoble, France : 8ème colloque de l’AIM, 21-23 mai  

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Cet article s’interroge sur la pertinence de la théorie de l’engagement développée en psychologie sociale pour comprendre et influencer le comportement du consommateur en ligne. Dans un premier temps, la théorie de l’engagement ainsi que les techniques d’influence qui en dérivent sont abordées. Deuxièmement, quelques sites Web sont passés en revue ; leur analyse suggérant que les techniques découlant de la théorie de l’engagement, à savoir l’amorçage, le leurre et le pied-dans-la-porte pourraient être efficaces dans le contexte de la communication électronique. Troisièmement, les conditions favorables à l’engagement sont précisées : le sentiment de liberté, le coût de l’acte ainsi que sa répétition, son caractère irrévocable, le fait qu’il se déroule en public. Enfin, un éclairage est apporté sur les principales questions théoriques et méthodologiques soulevées par l’application de cette théorie à l’internet : sa généralisation, la combinaison idéale de requêtes, l’identité de la personne qui formule la requête, les designs expérimentaux. Ceci nous amène à suggérer des voies de recherches futures.


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